Hay una frase que quienes trabajamos en temas fiscales escuchamos con frecuencia: “Contador, no quiero pagar tantos impuestos”. Muchas veces lo que el empresario quiere decir es que desea saber si está pagando correctamente, si existen deducciones que no está aprovechando o si hay una forma legalmente más eficiente de hacer determinada operación. Esa conversación es normal y forma parte de una buena asesoría.
El problema aparece cuando “quiero pagar menos” significa realmente “quiero no pagar”. Ahí la expectativa cambia. Una empresa formal que vende, genera utilidad, contrata personal, invierte y distribuye recursos va generando obligaciones fiscales. Se pueden planear, revisar y administrar mejor. Lo que no existe es una fórmula seria para que una empresa rentable deje de pagar impuestos de manera permanente.
Si el único objetivo fuera llevar el ISR a cero, habría que llevar también la base gravable a cero. Pero difícilmente ése debería ser el objetivo de una empresa que busca crecer, ganar dinero y generar valor.
El impuesto debe estar dentro de los números del negocio
Una parte importante del problema está en cómo se construyen los presupuestos. El empresario normalmente piensa en ventas, costos, nómina, renta, proveedores, deuda, inversiones y capital de trabajo. El impuesto muchas veces aparece después, como si fuera una sorpresa que llegó al cierre del mes o del año.
Si la empresa espera generar utilidad, también debería contemplar desde el principio la salida de efectivo relacionada con impuestos. No todos los impuestos tienen la misma naturaleza ni se tratan igual, pero todos forman parte del flujo que la empresa necesita administrar.
En este ejemplo, la empresa no paga $6 millones porque el impuesto sea 6% de las ventas. Paga $6 millones porque generó una utilidad fiscal de $20 millones y, para efectos ilustrativos, se aplicó una tasa de 30%.
Visto de otra forma: la empresa vendió $100 millones, obtuvo una utilidad fiscal de 20% sobre ventas y, después del ISR del ejemplo, conserva una utilidad equivalente a 14% de las ventas.
Los $6 millones no aparecieron de la nada. Son consecuencia de haber generado utilidad.
El objetivo no debería ser dejar de pagar impuestos. Debería ser determinar correctamente la base gravable, aprovechar lo que la ley permite y pagar sobre el resultado que realmente generó la empresa.
Entonces, ¿dónde está realmente el problema?
Una vez que la base gravable está correctamente determinada y se revisó que la empresa esté aprovechando las alternativas legales disponibles, la conversación no debería terminar en el impuesto.
Volvamos al mismo negocio de $100 millones. El empresario puede pasar semanas buscando cómo reducir parte de esos $6 millones de ISR. Eso puede tener sentido si existen opciones reales. Pero al mismo tiempo quizá lleva años sin revisar a fondo sus precios, los descuentos que concede, la rentabilidad de cada cliente o cuánto capital está utilizando para financiar su cobranza.
Supongamos que la empresa logra mejorar en promedio 2% sus precios sin perder volumen. Son $2 millones adicionales de ingreso. Si buena parte de la estructura de costos ya estaba cubierta, una parte relevante de ese aumento puede convertirse en utilidad adicional. Habrá impuesto sobre esa mayor utilidad, sí, pero el negocio termina con más dinero.
Ésa es la parte que muchas veces se pierde. El empresario ve con mucha claridad la transferencia que hace al SAT, pero no siempre ve con la misma claridad lo que deja de ganar por vender barato, conceder descuentos innecesarios, cobrar tarde, comprar mal o mantener productos con márgenes insuficientes.
Revisar base gravable, deducciones, estímulos, pérdidas fiscales, estructura y momento de las operaciones.
Revisar precio, margen, descuentos, clientes, cobranza, compras, inventario y productividad.
El empresario debería exigirle a su asesor fiscal eficiencia, pero también debería exigirle a su negocio rentabilidad.
Gastar para no pagar
Otro caso típico aparece al cierre del año: “Traemos utilidad, hay que comprar algo para deducir”. La primera pregunta tendría que ser si la empresa realmente necesita esa compra.
Supongamos que gasta $1 millón únicamente para obtener una deducción. En un ejemplo simplificado, si esa deducción reduce el ISR en $300,000, todavía salieron $700,000 netos de la caja por algo que quizá la empresa no necesitaba.
¿La compra o el gasto tiene sentido para el negocio?
Si tiene sentido, se aprovecha correctamente el tratamiento fiscal que corresponda.
La deducción ayuda cuando acompaña una buena decisión. No convierte por sí sola una mala compra en una buena inversión.
La planeación fiscal sí importa
Nada de esto significa que una empresa deba pagar más de lo que legalmente le corresponde. Hay que revisar deducciones, estímulos, pérdidas fiscales, financiamiento, reorganizaciones, momento de las operaciones y cualquier alternativa válida que permita hacer más eficiente la carga fiscal.
Pero una estrategia fiscal no debería medirse únicamente por cuánto impuesto logró reducir. También importa si tiene sustancia económica, cuánto efectivo exige, qué riesgos agrega, si complica la operación y cómo puede afectar decisiones futuras, como una venta de la empresa, la entrada de un socio o una reestructura.
La base gravable tiene que estar bien determinada. El impuesto también tiene que estar presupuestado. Y, después de eso, la empresa debería seguir buscando dónde puede mejorar sus números.
Perspectiva JGRP
Pagar ISR no necesariamente significa que algo salió mal. Muchas veces significa que la empresa generó utilidad. El trabajo del asesor es revisar que esa utilidad fiscal esté correctamente determinada, que se aprovechen las alternativas permitidas por la ley y que la carga sea eficiente y sostenible.
Pero el negocio no puede detenerse ahí. También hay que revisar cuánto se vende, a qué precio, con qué margen, cuánto se descuenta, cuánto tarda en cobrarse y cuánto cuesta realmente atender a cada cliente.
Hay empresas que dedican más tiempo a tratar de ahorrar un punto fiscal que a revisar si tienen dos puntos disponibles en precio o tres puntos perdidos en margen.
La planeación fiscal ayuda a cuidar la rentabilidad. Pero la rentabilidad se genera principalmente en el precio, el margen y la operación del negocio.
Si la rentabilidad del negocio depende de que el impuesto desaparezca, antes de seguir buscando una solución fiscal conviene revisar el negocio.
Este contenido tiene fines exclusivamente informativos y no constituye una opinión fiscal, legal o financiera aplicable a un caso particular. La carga fiscal y las alternativas de planeación deben analizarse conforme a las disposiciones vigentes, la naturaleza de las operaciones y las circunstancias específicas de cada contribuyente.